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ENTREVISTA CON EL DIRECTOR DEL SALÓN INMOBILIARIO DE MADRID
Dirige el Salón Inmobiliario de Madrid desde su nacimiento en el año 1999 y lo ha visto crecer hasta convertirse en la mayor feria comercial del sector en España. Está convencido de que la feria está aún muy lejors de tocar techo, como lo demuestran las nuevas áreas temáticas de su próxima edición.
Después de cuatro ediciones del Salón Inmobiliario de Madrid con un crecimiento espectacular, en su opinión, ¿en qué cimientos fundamentales se ha basado el éxito de este salón?
El éxito del Salón Inmobiliario se basa en la unión de muy diversos factores. En primer lugar, el Salón Inmobiliario ha dado respuesta de una manera eficaz a las necesidades que se planeteaban en el sector. Hemos creado una feria atractiva para el expositor, porque es muy comercial, porque atraemos a un público de calidad. Es atractiva para el visitante, porque aquí encuentra una oferta global, de todos los productos y servicios relacionados con la vivienda. Y también es un salón de alto valor para los profesionales, porque aquí están representadas las principales compañías, y porque ofrecemos un programa profesional de Conferencias, foros, charlas, encuentros, y presentaciones comerciales a medida de todos los eslabones de la cadena del producto inmobiliario. También hay que destacar la internacionalización que estamos experimentando. Inmotur, la Feria Inmobiliaria Turística Internacional enmarcada dentro del Salón, fue integrada el pasado año en el plan sectorial firmado por el ICEX (Instituto de Comercio Exterior) y la Asociación de Promotores y Constructores de España como evento de referencia en la estrategia turística.
Por otra parte, no podemos perder de vista que la maduración del Salón Inmobiliario ha ido paralela a una profundización en el modelo de feria por el que apostamos, un modelo basado en una fuerte promoción en los medios de comunicación, tanto en lo que se refiere a información como publicidad, para llegar a nuestro público.
¿Qué conclusiones pueden desprenderse de la evolución de la feria en estos cuatro años?
En mi opinión, las cifras hablan por sí solas. En sólo tres años el Salón ha pasado de 93 a más de 435 expositores y de 8.000 a casi 40.000 metros cuadrados de exposición. Con estos datos en la mano, la valoración sólo puede ser positiva. Pero lo más destacado, a mi juicio, es que el Salón sigue sin haber tocado techo y que seguirá creciendo en expositores y superficie de exposición en los próximos años. Y ello independientemente de que el sector acelere o se desacelere.
La vivienda y todos los productos que la rodean son bienes de primera necesidad. Tenemos sitio para todo el mundo, desde la gran compañía hasta la inmobiliaria local. Por eso el público seguirá acudiendo, y las empresas son conscientes de ello y de que nuestro salón es, ante todo, muy rentable a efectos de imagen, de contactos y de ventas.
Nos dirigimos de una manera global a todos los eslabones involucrados en la cadena del negocio inmobiliario. Es un punto de encuentro entre la oferta y la demanda. Una feria como el Salón Inmobiliario de Madrid es la forma más cómoda de conocer una oferta completa. En el caso de la vivienda, con una sola visita a la feria se tiene a la vista lo que de otra forma significaría muchos días visitando promociones o agencias inmobiliarias. Y si hablamos de viviendas vacacionales exactamente igual: el Salón Inmobiliario expondrá multitud de promociones de la Costa del Sol, Levante y otras zonas turísticas españolas.
No obstante, el abanico de público objetivo del Salón Inmobiliario de Madrid se ha ido ampliando edición tras edición. En este momento, gracias al proceso de internacionalización de la feria que estamos viviendo, el público extranjero y en especial procedente de países de la Unión Europea como Alemania o Reino Unido es una de los pilares más importantes en los que se sustentará el crecimiento de la muestra en los próximos años. La demanda de viviendas en nuestro país por parte de dichos mercados sigue creciendo año tras año, y es nuestra intención dar respuesta a esta necesidad de información e integración de la oferta.
¿Qué es lo que diferencia al Salón Inmobiliario de Madrid de sus competidores más directos?
En primer lugar destacaría que es un salón eminentemente comercial. Si bien una feria, por definición, es una herramienta de imagen para las empresas que participan en ella, el Salón Inmobiliario de Madrid une a esta faceta su alto retorno comercial para las compañías participantes. Aquí se vende, y mucho. Los contactos comerciales llevados a cabo en los días de exposición se cierran en un porcentaje cercano al diez por ciento, si nos basamos en los estudios realizados, lo cual es una cifra espectacular. En conclusión, lo que más nos diferencia es que la nuestra es una feria comercial, abierta al público y con una oferta integral. En nuestro salón se puede encontrar absolutamente cualquier producto relacionado con el sector inmobiliario. Además, cada año innovamos y ofrecemos áreas temáticas más segmentadas, lo cual es muy valorado tanto por las compañías expositoras como por los visitantes.
En la pasada edición obtuvimos un éxito arrollador con la Casa del Futuro, Hoy una iniciativa en la que se pudieron ver las últimas tecnologías aplicadas al hogar de una manera práctica, sobre tres apartamentos construidos en la exposición y dotados de los últimos avances en domótica. Pero La Casa del Futuro es un ejemplo más.
En la edición de 2003 tendremos muchas más novedades. Continuaremos con INMOTUR GOLF, un espacio exclusivo para los profesionales relacionados con este subsector y para todos aquellos interesados en los desarrollos inmobiliarios (turísticos en su mayoría) ligados al golf, que cada vez son más. Por su parte, también dentro de INMOTUR, también nacen espacios como INMOTUR NIEVE e INMOTUR NÁUTICA, que pretenden dar respuesta a las mismas necesidades pero en el campo del turismo residencial ligado a los deportes de invierno y los complejos turísticos ubicados en puertos deportivos.
Por otro lado, la feria profesional ÁreaBusiness incluirá esta vez el AREA FM, dedicada al Facility Management, el ÁREA Institucional, donde las administraciones públicas presentarán sus principales proyectos, y el ÁREA TERCERA EDAD, donde se quiere reunir a los profesionales y empresas involucrados en este sector del mercado inmobiliario que está en pleno crecimiento. Y es que por variedad nuestra feria es un espejo de las tendencias del sector.
Estamos desarrollando un sistema que nos pueda ayudar a valorar cuál es el volumen de negocio del salón. Nos consta que tras las tres anteriores ediciones se realizaron numerosas operaciones de negocio directa o indirectamente relacionadas con la feria. Es difícil realizar unas estadísticas fiables porque las operaciones, algunas, las menos, se hacen en el salón, pero otras se cierran semanas después, tras haberse abierto en la feria los contactos entre el cliente y la empresa inmobiliaria.
Es complicado realizar una cuantificación, pero las encuestas realizadas entre los visitantes de la cuarta edición, que superaron la cifra de 92.00, indican que más de un diez por ciento de los asistentes manifestó que con seguridad adquiriría alguno de los productos o servicios expuestos. Esto confirma lo que decíamos antes de que nuestra feria tiene un marcado carácter comercial, que por un lado nos diferencia de otros eventos del sector, y que por otro ofrece un inmejorable retorno económico a las empresas que participan.
¿Qué numero de visitantes pronostican para la edición de este año?
Es difícil dar una cifra, pero la previsión que manejamos en cuanto a número de visitantes para la edición 2003 se sitúa en torno a los 100.000, de los que aproximadamente un diez por ciento serán profesionales del sector.
Muchos profesionales se sienten abrumados por el elevado número de ferias del sector y no pueden asistir a todas, ¿qué les diría para que acudieran a esta cita?
En primer lugar no se puede pensar que todas las ferias son iguales. Partiendo de que está demostrado que las ferias son un instrumento de marketing muy válido y eficaz a la hora de captar clientela y afianzar la imagen, cada empresa debe estudiar qué ferias se ajustan más a sus objetivos.
En cualquier caso, el sector inmobiliario es lo suficientemente grande para asimilar las diferentes muestras del sector que se celebran en nuestro país.